Esta é uma pergunta recorrente em muitas empresas todo início de mês: Vamos bater a meta de vendas?
Outra situação recorrente todo final de mês: um certo desespero para atingir os valores estabelecidos e atingir a almejada meta de vendas.
Mas então: Como amenizar o stress que a palavra meta de vendas causa em toda a equipe comercial?
Se pudesse resumir a solução em uma única palavra seria: PROCESSO
Bater a meta de vendas utilizando Processos
Existem inúmeros benefícios em estruturar seus processos comerciais.
Não podemos melhorar algo que não seja mensurável.
Não podemos planejar nada sem que tenhamos dados mensuráveis.
E não podemos projetar resultados sem estabelecermos processos.
Estabelecer processos é a solução para conseguir métodos previsíveis nos resultados de sua equipe comercial.
Como estabelecer processos?
Certamente sua equipe de vendedores utiliza um processo para executar suas vendas.
Talvez cada vendedor utilize seu próprio processo de vendas, tendo como meta entregar o maior resultado possível.
Alguns vendedores possuem facilidade de gerenciar seus processos, mesmo que de maneira tácita, e alcançam seus objetivos. Estes normalmente são os campeões de vendas.
Outros vendedores possuem dificuldade de gerenciar seus processos e ficam dependentes de seus gestores. Normalmente são os vendedores medianos.
E alguns vendedores não se adaptam no mercado em que sua empresa atua e desistem facilmente de seus objetivos. Estes fazem parte da turma do turnover.
O que sua empresa necessita é entender todos estes cenários e estabelecer um processo único.
Ter processo único não significa ter um processo rígido, imutável, definitivo… muito pelo contrário: ele precisa ser adaptável, mensurável e de melhoria contínua.
Este processo irá auxiliar a todos em sua equipe de vendas:
Vendedores campeões – Terão resultados ainda melhores
Vendedores medianos – Irão incrementar seus resultados e terão mais chance de se tornarem campeões.
Turma do turnover: Deixarão de ser um custo elevado para sua empresa.
Por onde começar?
Gerenciar um projeto de implantação e definição de processos de vendas não pode ser considerado algo fácil de ser executado.
Este pode ser o motivo de tantas empresas não possuírem um processo definido.
Porém o gerenciamento deste projeto é primordial para o sucesso da implantação.
Quais são os princípios que você pode considerar neste gerenciamento:
- Comece simples, definindo apenas as principais etapas do processo.
- Estas etapas precisam ser facilmente mensuráveis.
- Se possível inicie com apenas uma linha de produtos ou parte da equipe de vendas.
- Envolva toda a equipe no processo, seus principais vendedores podem fornecer importantes insights.
- O processo de comunicação com a equipe de vendas precisa ser claro e objetivo.
- Você pode planejar utilizando uma planilha do Excel, mas precisará de um CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar o processo.
- Defina um gerente do projeto
Lembre-se, mesmo que não seja documentando, você já possui um processo.
Inicie documentando e definindo este processo e melhore-o continuamente.
Onde inicia e termina o processo de vendas?
É muito comum que empresas e gestores definam o início do processo comercial no momento em que um cliente é identificado e o término dele acontecendo no momento da efetivação da venda.
Pode ser que no início da implementação do seu projeto de definição de seu processo de vendas,seja este exatamente o escopo.
Mas você precisa pensar muito além deste formato.
O processo inicia na definição do perfil do seu cliente ideal, que chamamos de persona, e termina quando este cliente torna-se um defensor de sua marca ou produto.
Tenha este modelo como objetivo do seu processo:
Sua empresa vai bater a meta de Vendas?
Após implantar seu processo de vendas, gerenciá-lo de forma assertiva, estabelecer a melhoria contínua e obter dados mensuráveis para análises, seu pode obter previsibilidade no seu negócio.
Será mais fácil responder esta pergunta já no início de cada mês.
Podemos ajudar você na definição e implementação de seu processo comercial, entre em contato conosco, ficaremos felizes em ajudá-lo.
