O maior segredo de um vendedor:
Mais do que uma técnica de vendas
Segundo o norte-americano Clayton M. Hunsicker, o maior segredo de um vendedor é:
Descobrir o que deseja o outro indivíduo, e depois ajudá-lo a encontrar a melhor maneira de consegui-lo
De onde vem este segredo?
Encontrei este segredo em um livro bastante antigo, após revirar algumas caixas que a muito tempo estavam esquecidas no sótão da casa de minha mãe.
Este livro é do autor Frank Bettger com o título: Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender, foi escrito em 1949.
O exemplar que tenho aqui em casa é a 8ª edição, impressa em 1973.
Portanto uma verdade documentada a mais de 70 anos.
Ao final do capítulo 5 deste livro o autor, que foi um vendedor bem-sucedido em sua época, escreve:
Resolvi dedicar o resto de minha carreira de vendedor ao seguinte princípio:
Descobrir o que as pessoas desejam, e auxiliá-las a obtê-lo. Aí estava algo mais do que uma técnica de vender. Era toda uma filosofia de vida, conclui Bettger.
Apesar da idade desde livro acredito que o segredo que ele apresenta é atual, na verdade é atemporal.
O maior segredo de um vendedor
Podemos dividir este segredo em duas grandes tarefas:
- 1ª – Descobrir o que as pessoas desejam
- 2ª – Ajudar estas pessoas a obterem o que desejam
Como descobrir o que as pessoas desejam?
Vamos focar o assunto em soluções de vendas B2B, ou seja, vendas de empresas para empresas.
O que as pessoas desejam são soluções para problemas e desafios que enfrentam no dia-a-dia de suas atividades profissionais.
Para descobrir a situação atual de uma determinada empresa, em um nível superficial, uma pesquisa nos meios digitais pode fornecer informações relevantes.
Agora, para conhecer a fundo a situação de uma empresa e descobrir o que as pessoas desejam, só tem um caminho: você precisa perguntar.
Você precisa conhecer em detalhes os problemas da empresa e os desafios que o profissional que deseja as soluções possui.
Esta é a função do departamento comercial.
Na época do livro certamente era atribuição exclusiva do vendedor, porém hoje é de toda a equipe, desde pré-vendedores até gestores de sucesso ao cliente.
Quais são as melhores perguntas?
As melhores perguntas são aquelas que levam o indivíduo a entender o que ele precisa e principalmente, desejar a solução.
Uma técnica que estudo e recomendo é a Spin Selling.
Este é outro livro do século passado que ainda continua atual.
A metodologia apresentada é adotada por muitas empresas da economia digital, apesar de em certos momentos ser apresentada com outro nome.
A metodologia SPIN se baseia em perguntas de:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade de Solução
Para conhecer esta metodologia de vendas você precisa ler o livro:
Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling: Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes do autor Neil Rackham.
Esta metodologia possui mais aderência ao que o autor chama de Vendas Grandes, que também podemos entender por vendas complexas.
Foi desenvolvida a partir de resultados do maior projeto de pesquisa já realizado na área de habilidades em vendas.
A equipe de Rackham analisou mais de 35 mil visitas e ligações de vendas, em um período de 12 anos, em 20 países diferentes.
O livro foi lançado em 1988 e se tornou um best seller.
Como ajudar pessoas a encontrarem o que desejam?
O ideal é que com sua ajuda elas entendam o que realmente desejam e fiquem ansiosas em adquirir a respectiva solução.
Seu produto ou serviço precisa atender esta necessidade, ele precisa ser a solução ou parte dela.
É neste ponto que alguns profissionais de vendas acabam cometendo um equívoco, que pode ser por ignorância ou mesmo má fé.
Durante o processo de descoberta dos desejos você pode constatar que seu produto ou serviço não é a solução ideal para o cliente.
Seja sincero e indique, se você tiver conhecimento, a solução ideal para seu cliente.
Você irá abrir mão de um ganho momentâneo, mas vai plantar a mais frutífera das sementes: a semente da árvore da confiança.
E agora?
Este post não possui respostas, sua finalidade é estimular você a fazer perguntas, buscar respostas e experimentar em seus contatos comerciais e oportunidades de vendas.
Você acha que este é o maior segredo de um vendedor?
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