Gestão de Contatos: Essencial para o crescimento de sua empresa
É bastante comum que as empresas façam gestão de clientes, normalmente com auxílio de um Software ERP, mas e a gestão dos contatos?
Vamos definir contatos como sua lista de possíveis clientes, normalmente classificados como prospects e leads.
Qualquer estratégia de crescimento de uma empresa contempla o desafio de aquisição de novos clientes.
Se você precisa adquirir novos clientes, a gestão de contatos é tão importante quanto a gestão de clientes.
Como fazer a gestão de contatos?
A gestão de contatos precisa fazer parte da estruturação dos seus processos comerciais.
Com a definição das etapas do seu processo de vendas, você precisa classificar cada um dos seus contatos de acordo com a etapa que ele se encontra na jornada de compra.
Por exemplo, se sua jorna de compra é dividida conforme este arquétipo:
Você precisa saber, quantos e quais contatos se encontram em cada uma das etapas:
- Consciência
- Prospect
- Lead
- Oportunidade
- Defensor da marca
Será necessário que você utilize uma ferramenta para auxiliar na gestão de contatos.
Dependendo do tamanho de sua base de contatos e da complexidade da jornada de compras, você poderá utilizar uma planilha de Excel para executar este gerenciamento.
Porém para que a gestão de contatos seja facilitada e eficiente, o ideal é você utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management).
Principais funcionalidades de um CRM
Um sistema de gestão de contatos necessita de algumas funcionalidades essenciais para que auxilie o crescimento de sua empresa.
A finalidade de uma boa estruturação comercial é converter o maior número de prospects em clientes, portanto algumas funções do CRM são primordiais para um bom índice de conversão.
Antes de apresentar estas funcionalidades, é importante salientar que toda sua equipe comercial deve utilizar o sistema de gestão de contatos.
Portanto encontrar um CRM que não tenha custo baseado em número de usuários pode reduzir seu investimento.
Principais funcionalidades:
Pipelines Configuráveis:
O sistema deve permitir que você construa a jornada de compra desenhada em sua estratégia.
O arquétipo de sua jornada de compra não pode se encaixar em uma configuração pré-definida pelo sistema de gestão de contatos.
Importante também que você possa construir quantas pipelines forem necessárias.
Gerenciador de Tarefas:
O CRM deve permitir a gestão de todas as tarefas comerciais, e se integrar ao calendário (agenda) do usuário.
O ideal é que o sistema de CRM seja a única ferramenta que sua equipe de vendas necessite utilizar para efetuar a gestão dos contatos.
Automação do Fluxo da Jornada
O fluxo da jornada de compra é composto das etapas do seu processo de vendas e de diversas tarefas em cada uma das etapas.
O sistema de gestão de contatos deve permitir a automação de parte deste fluxo.
Por exemplo:
Uma ação do lead, como visita a um conteúdo específico do seu site, pode ser um gatilho para que ele avance na jornada de compra e automaticamente seja atribuída uma tarefa ao vendedor responsável.
e-mail Inteligente
Toda sua equipe comercial precisa falar a mesma língua, ou seja, suas comunicações precisam seguir um padrão definido na estratégia.
Para facilitar este alinhamento nas comunicações, o sistema CRM deve possibilitar a inserção de mensagens padrão com informações variáveis que possam ser enviadas rapidamente pela equipe de vendas.
Estas mensagens padrão podem ser:
- Mensagens de agradecimento;
- Confirmações de agenda;
- Mensagem de boas-vindas;
- Apresentação de características de produtos; etc.
Business Intelligence
O sistema de gestão de contatos deve disponibilizar relatórios que forneçam informações relevantes para tomadas de decisão estratégicas.
Estas informações são importantes para o aumento de sua taxa de conversão.
Exemplo de relatórios:
- Principais canais de aquisição de leads;
- Valor de Pipeline;
- Análise de Conversão;
- Performance de Vendas; etc.
Necessita de um bom CRM?
Uma busca na internet pode apresentar várias soluções de sistema de gestão de contatos e respectivos comparativos.
Mas se você busca um CRM focado em empresas B2B de pequeno e médio porte, com funcionalidades de automação de marketing integradas e sem custo por usuário, o sistema SalesAutomation pode auxiliar o crescimento de sua empresa.
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