Perguntas de Sondagem em Vendas para você realmente entender as dores dos seus potenciais clientes.
Uma carreira de sucesso em vendas depende da sua capacidade de fazer boas perguntas para identificar a real necessidade do cliente, ou seja, descobrir qual a dor do cliente.
Este post tem o objetivo de aumentar os recursos de sua caixa de ferramentas de vendas, especificamente no compartimento de perguntas importantes.
O post é dividido com seguintes blocos de perguntas:
Perguntas de Sondagem em Vendas
Perguntas para identificar sintomas dos principais problemas
Perguntas de sondagem orientadas para a ação
Perguntas de sondagem financeira
Perguntas de sondagem de responsabilidade e clareza
Você certamente não irá utilizar todas estas perguntas em todas as suas abordagens comerciais, porém conhecê-las aumenta sua capacidade de identificar e apresentar soluções para os reais problemas de seus clientes em potencial.
Para desenvolver essa habilidade, você precisa saber qual o melhor momento de se aprofundar com perguntas de sondagem.
Você sabe como começar, normalmente utiliza perguntas básicas para descobrir as principais necessidades do seu cliente potencial… E deseja descobrir isso rapidamente.
Em vendas complexas, simplesmente perguntar: “Conte-me sobre seus maiores desafios com sua solução atual”, e seguir em frente não é suficiente.
Você precisa investigar, e utilizar perguntas de acompanhamento que darão ao seu potencial cliente a confiança necessária para compartilhar com você quais são os verdadeiros obstáculos que estão enfrentando.
O que são perguntas de sondagem em vendas?
As perguntas de sondagem pedem mais detalhes sobre um assunto específico.
Muitas vezes são perguntas de acompanhamento como:
“Você poderia me contar mais sobre isso?”, ou,
“Por favor, explique o que você quer dizer.”
As perguntas de sondagem destinam-se a esclarecer um ponto ou ajudá-lo a entender a raiz de um problema, para que você saiba a melhor forma de seguir em frente.
Segue uma lista abrangente de perguntas de sondagem que você pode fazer aos compradores, para se familiarizar intimamente com a situação, e oferecer possíveis soluções.
E, não se esqueça: as perguntas de sondagem são tanto sobre ouvir quanto sobre falar.
Certifique-se de estar realmente ouvindo as respostas do seu potencial cliente, para saber exatamente qual pergunta fazer em seguida.
Perguntas de sondagem de vendas
Use essas perguntas no início de seu processo de vendas, para identificar as principais informações sobre seu cliente em potencial.
A elaboração é o primeiro passo para obter clareza e contexto em torno das dificuldades de seus clientes.
Assim que seu cliente em potencial fornecer detalhes específicos, você terá mais contexto para realmente ajudar a resolver os problemas de seu cliente em potencial.
- Como podemos ajudar?
- Você poderia, por favor, me dar algumas informações sobre isso?
- Você pode me dizer mais sobre a situação/problema atual?
- Diga-me mais sobre isso.
- Há quanto tempo você está pensando sobre isso?
- Por que você acha que isso está acontecendo?
- Que metas e objetivos você tem para isso?
- Qual é o seu maior desafio com isso?
- Quais são seus principais objetivos com isso?”
- O que você mais gosta no seu fornecedor atual?
- O que você está usando/fazendo agora?
- Você tem alguma preferência em relação à solução?
- Quais são os três resultados principais que você quer com isso?
- Você pode, por favor, me contar sobre isso?
- Você pode me dar um exemplo?
- Você pode ser mais específico?
- Como isso parece/soa/sente para você?
- Por que você está procurando fazer este trabalho/projeto/compromisso?
Perguntas para identificar sintomas dos principais problemas
As perguntas de vendas a seguir foram elaboradas para ajudá-lo a identificar as barreiras que seu cliente potencial está enfrentando.
Compreender o que, como e há quanto tempo esses problemas estão presentes, ajudará você a encontrar a raiz do problema.
É muito provável que a origem destas barreiras apareçam em diversas áreas de negócio do cliente, ou mesmo no desenvolvimento pessoal de membros da equipe.
Essas perguntas ajudarão você a identificar quais questões precisam ser abordadas primeiro.
- Por que esse serviço/produto/situação/problema em particular não está funcionando para você agora?
- Há quanto tempo este problema tem ocorrido?
- Por que você acha que o problema está ocorrendo durante este tempo?
- Por quanto tempo mais, você pode se dar ao luxo de ter este problema sem solução?
- Como isso está impactando sua organização/clientes/funcionários?
- Quão grave é o problema?
- Quando você precisa que o problema seja corrigido?
- Por que você está lidando com isso por tanto tempo?
- O que mais te incomoda nesta situação/questão/problema?
- O que o impediu de consertar isso no passado?
- Em que tipo de prazo você está trabalhando para consertar isso?
- Há quanto tempo você está pensando sobre isso?
- Este problema está causando outros problemas?
- Sua concorrência tem esses mesmos problemas?
- Qual é o maior sintoma que você está enfrentando com este problema?
- Quais outros problemas você está enfrentando?
- Que alternativas você considerou?
- Quais são os efeitos intangíveis do problema?
- O problema causa problemas com a moral dos funcionários?
- O problema causa problemas que afetam negativamente a motivação de sua equipe?
- Esse problema pode afetar a produtividade?
- Esse problema é exclusivo da sua organização?
- Isso é um problema de toda a indústria/segmento?
- É regional ou ampla?
- Quando você compartilhou com seu fornecedor atual a respeito de suas frustrações sobre esse problema, que garantias eles lhe deram de que não se repetiria?
- Como esses problemas/questões surgiram? Quais foram as causas originais?
- O que você fez no passado para resolver o problema?
- Isso afeta outras partes do negócio?
- Que tipo de pressão isso está causando a você e ao negócio?
- Quais opções você tentou?
- Quais são os efeitos a longo prazo do problema?
- Como o problema afeta seus clientes atuais?
- Como o problema afeta seus clientes em potencial?
- Como o problema afeta sua equipe de vendas?
- Como o problema afeta seus funcionários?
- Como o problema acaba afetando seu processo de vendas?
- Como o problema afeta sua reputação/boa vontade/marca?
- Você sente que esse problema/questão deu à sua concorrência uma vantagem competitiva? Em caso afirmativo, como?
- Com quem você trabalhou da última vez e por quê?
- Com que frequência você acha que o problema surgiu quando você não estava ciente disso?
- Quais são os efeitos a longo prazo do problema? Se você estivesse no lugar de seus concorrentes, como tiraria vantagem disso?
- Você sabe o que sua concorrência está pensando/planejando sobre isso?
- Eles sofrem do mesmo problema?
- Isso afeta outras partes do negócio?
Perguntas de sondagem orientadas para a ação
Depois de ter o contexto das barreiras do seu cliente em potencial, saber qual ação ele deve tomar é fundamental.
As seguintes perguntas ajudarão seu potencial cliente a vislumbrar um caminho para melhorar seus negócios, e também estabelecerão confiança entre você e ele.
Cada pergunta irá ajudar a identificar as etapas de ação, que por por consequência ajudarão, seu cliente e você, a formular as soluções certas para os problemas encontrados.
- Que número você colocaria nesta questão em termos de priorização?
- Quão mais produtivo seu pessoal poderia ser se o problema não existisse?
- Se você fosse seu concorrente, o que você faria agora?
- Se você pudesse projetar a solução perfeita, como seria, quanto você gastaria e quanto tempo duraria?
- Que senso de urgência você tem aqui?
- Quais são os três resultados principais que você deseja para resolver o problema?
- Quais são seus três principais requisitos que esta solução precisa ter?
- Se você pudesse ter as coisas do jeito que você gostaria, como seriam?
- O que você está usando/fazendo agora?
- Qual a importância dessa necessidade, em uma escala de 1 a 10?
- Quais opções você está olhando no momento?
- Em um mundo perfeito, o que você gostaria de ver acontecer com isso?
- Qual é a sua estratégia para corrigir esse problema?
- O que você está fazendo atualmente para resolver o problema?
Perguntas de sondagem financeira
A receita orienta as decisões para a maioria das empresas.
Essas perguntas lhe darão uma compreensão mais profunda de onde seu cliente potencial pode hesitar em seguir em frente, ou por que eles estão fazendo certas escolhas em relação ao custo da solução.
Fazer essas perguntas aprofundará sua análise sobre quais barreiras financeiras seu cliente potencial está enfrentando.
Como o dinheiro é um tópico sensível, você deve fazer a transição para essas perguntas assim que sentir que estabeleceu um senso de confiança com seu cliente.
- Qual o custo deste problema?
- Você sabe em que outras áreas o problema está lhe custando dinheiro?
- Você pode investir uma quantia na resolução do problema em termos de custo: semanal, mensal, anual?
- Você pode ver quanto dinheiro você/sua organização perde todos os dias por não resolver esse problema?
- Como o problema afeta seus preços/custos de venda?
- Quanto esse problema lhe custa em horas-recurso/tempo?
- Olhando para isso de um ponto de vendas perdidas, quanto vale apenas uma venda para a empresa?
- Quanto o problema está lhe custando em tempo/dinheiro/recursos/pessoal/energia?
- Você pode fazer um palpite de quanto custa isso para você?
- Que tipo de retorno ou recompensa você estará procurando se obtiver uma resolução bem-sucedida do problema?
- Com o que você está trabalhando no momento?
- Como você lida com as considerações orçamentárias?
Perguntas de sondagem de responsabilidade e clareza
Essas perguntas solidificam sua compreensão da posição do seu cliente em potencial, aprofundando-se nos detalhes.
Isso também ajuda seu cliente a esclarecer todos os problemas que serão abordados enquanto eles trabalham com você.
Essas perguntas serão boas para encerrar sua sessão de vendas e finalizar seu escopo de trabalho.
- Quem é o responsável final por isso?
- Por que você está procurando fazer este trabalho/projeto/compromisso?
- Quem mais está ciente disso?
- O que fez você querer investigar isso agora?
- Em que tipo de prazo você está trabalhando?
- Existe alguma coisa que eu tenha esquecido?
- Eu cobri todos os pontos?
- Que alternativas você considerou?
- Você tem alguma pergunta que gostaria de me fazer?
- Que outros fatores, que são importantes para você, não foram discutidos?
- Existem outras áreas, que não perguntei a respeito, que são importantes?
- O que mais eu deveria saber?
- Eu perguntei sobre cada detalhe que é importante para você?
- Em quanto tempo você gostaria de mudar isso?
- Isso afeta outras partes do negócio?
- Qual é o seu papel nesta situação/questão/problema?
- Quem apoia esta ação?
Ter uma estratégia de vendas eficaz, significa fazer as perguntas certas
Se você deseja tornar seu processo de vendas eficaz, para você e seu cliente em potencial, esta lista de perguntas de sondagem certamente lhe ajudará.
Fazer perguntas que ajudem a entender os reais problemas do seus clientes em potencial, aumentarão suas chances de fechar a venda.
Demonstrar interesse de ouvir os pontos problemáticos, as barreiras, e os prazos, são cruciais para uma reunião de vendas eficaz.
Essas perguntas de sondagem são projetadas para ajudá-lo a obter as informações corretas.
Eles levarão seu cliente em potencial a agir, e ajudarão você a visualizar como preencher a lacuna entre onde estão e onde querem estar.
Este post é uma traduçãode uma postagem originalmente publicada no Blog da HubSpot
