Estruturar seus processos comerciais: Sua empresa necessita?
Se você possui uma equipe comercial com vendedores contratados, é uma pequena ou média empresa, atende o mercado B2B, você precisa estruturar seus processos comerciais.
Escrevi estes 10 motivos especialmente para você:
1 – Previsibilidade de Faturamento
Para que você consiga obter uma taxa de conversão de todo o processo de vendas, desde a entrada do lead até o fechamento do negócio, você precisa estruturar seus processos comerciais.
Com a definição da taxa de conversão, obtida a partir de dados do seu processo comercial, você consegue estabelecer uma previsibilidade de faturamento.
Por exemplo:
Você sabe que 5,4% dos leads qualificados que entram em sua pipeline de vendas efetuam uma compra.
Em um determinado mês você tem a meta de fechar 20 vendas para novos clientes.
Então o trabalho inicial é conseguir 371 leads qualificados.
2 – Melhoria dos Processos
Estruturar seus processos comerciais nada mais é do que dividir o processo global em etapas, ou seja, pequenas partes.
Estabelecendo e mensurando pequenas partes do processo, você consegue encontrar mais facilmente os gargalos.
Encontrando os gargalos, que não serão gigantes pois serão focados nas etapas, você terá agilidade na melhoria dos processos.
Com pequenas etapas estabelecidas, mais pessoas de sua equipe poderão se tornar especialistas, sua empresa terá mais mentes criativas buscando solução para os problemas.
3 – Incremento de Performance de Vendas
Encontrando os gargalos, ou seja, problemas nas etapas do seu processo e os resolvendo rapidamente, consequentemente seus resultados irão melhorar continuamente.
A estruturação dos processos também auxilia na melhoria, através de ideias criativas, mesmo sem que os gargalos apareçam. Mais uma oportunidade de melhoria de resultados.
4 – Onde estão os Gaps?
Estruturar seus processos comerciais facilita a visão holística do departamento de vendas.
Com esta visão os gestores encontrarão os gaps do processo mais facilmente.
Estas lacunas poderão ser de recursos humanos, necessidade de maior divisão processo, conteúdos para auxiliar leads a evoluírem no processo, estabelecimento de tarefas para os vendedores, entre outros.
5 – Conhecer a Jornada de Compra
Estruturar seus processos comerciais consiste em criar um funil ou uma pipeline de vendas.
Normalmente cada fase desta pipeline consiste em uma das etapas que seu lead passará até a ação de compra.
Com a integração destes processos comerciais com seus processos de marketing, você conseguirá desenhar a jornada de compra de seu cliente.
Uma jornada completa do cliente vai desde a consciência, até ele se tornar um defensor da marca.
6 – Estabelecer Tarefas
Após as etapas de seu processo comercial serem definidas, você necessita criar as tarefas que sua equipe comercial precisará efetuar em cada uma delas.
O objetivo principal de cada tarefa é fazer com que o lead passe para a próxima fase de sua pipeline de vendas o mais rápido possível.
Estas tarefas poderão ser atribuídas a todos os atores da equipe comercial, desde o pré-vendedor até gestor de sucesso ao cliente.
7 – Gerenciar Tarefas
As tarefas foram criadas e atribuídas aos responsáveis.
Os gestores precisam gerenciar todo o processo para garantir um atendimento ágil e eficiente.
Sem estruturar seus processos comerciais esta gestão se torna uma tarefa árdua.
8 – Gestão da Equipe Comercial
Estruturar seus processos comerciais possibilita um gerenciamento mais eficiente de sua equipe comercial.
- Como está a distribuição dos leads na pipeline de cada vendedor?
- Baseado nestas informações, preciso ajudar qual vendedor neste momento?
- Qual vendedor se destaca em determinada fase da pipeline? Ele pode ajudar outros vendedores?
- Minha equipe de pré-venda está gerando leads suficientes para suprir a demanda dos vendedores?
- Qual vendedor pode não alcançar na meta, baseado nas informações do funil de vendas e taxa de conversão?
Estas são algumas perguntas importantes que você encontra as respostas na estruturação de seus processos comerciais.
Outro ponto importante a considerar:
Se um dos vendedores de sua equipe deixa o time? Pede demissão ou vai para o concorrente?
- Como continuar o atendimento aos leads ou clientes que estavam designados a ele?
- Como não perder as oportunidades e as vendas destes negócios?
Estruturando seus processos comerciais o conhecimento será compartilhado entre vendedores e empresa e todos obtém vantagens com este compartilhamento.
9 – Suporte aos Vendedores
Se você consegue na primeira quinzena do mês, baseado em informações, alertar um vendedor que se ele continuar no mesmo ritmo não conseguirá alcançar a meta, você presta um excelente suporte a este profissional.
Mas as vantagens para a equipe e, principalmente para os vendedores, é grande.
Por exemplo:
Entregar aos vendedores leads qualificados e prontos para comprar, evita visitas desnecessárias e diminuem o custo da venda. Se sua equipe comercial for composta por representantes comerciais pessoa jurídica, esta redução de custo terá um impacto significativo nos rendimentos do profissional.
10 – Alinhar Marketing e Vendas
Sem sombra de dúvidas esta é uma necessidade urgente de todas as empresas, principalmente pequenas e médias.
Equipes de marketing e equipes de vendas precisam estar alinhadas e trabalharem juntas.
Vendedor culpar o marketing pelo fracasso de um produto ou marketing apontar que o problema de resultados é exclusivo da equipe de vendas, não são atitudes aceitáveis na atual situação do mercado.
Sem uma estruturação eficiente de processos de marketing e processos de vendas este alinhamento não acontece.
Você precisa saber qual o melhor canal de aquisição de leads, e qual sua taxa de conversão do funil de vendas, para evitar gastos desnecessários e intensificar investimentos onde o retorno é maior.
Acho que preciso fazer isso, e agora?
Estas 10 razões convenceram você da necessidade de iniciar planejamento para estruturar seus processos comerciais?
Certamente o conhecimento necessário para esta estruturação está aí, na sua empresa, e principalmente com você.
Mas também podemos te ajudar nesta épica missão através de um diagnóstico inicial.
Utilize este link para enviar suas informações básicas para nossa equipe de especialistas.
