Se fossemos relacionar todos os desafios da gestão de vendas das pequenas empresas, certamente teríamos um longa lista de itens. Mas qual o principal dilema da gestão de vendas para pequenas e médias empresas?
O principal desafio é encontrar o Gestor Comercial que irá impactar os resultados do negócio.
Por que é difícil contratar um Gestor Comercial?
É um desafio para pequenas empresas contratar um gestor comercial experiente, principalmente em virtude destas duas circunstâncias:
- A compensação financeira que estes profissionais exigem para fazer o negócio prosperar é maior do que os proprietários de pequenos negócios estão dispostos, ou podem pagar.
- Quando os proprietários estão dispostos a investir na contratação de um gestor comercial com experiência e bagagem para impactar o negócio, é igualmente difícil encontrar um profissional que aceite a proposta, visto que os desafios que os pequenos negócios apresentam, não são suficientemente atrativos.
Na impossibilidade de contratar um gestor comercial experiente, restam aos proprietários três alterativas:
- Promover seu melhor vendedor a gestor comercial.
- Contratar um Gestor Comercial com pouca experiência.
- Assumir a gestão de vendas do seu negócio.
Qual a melhor alternativa?
Esta é uma resposta que somente o proprietário do pequeno negócio pode responder, porém posso deixar alguns pontos importante para reflexão:
Promover seu melhor vendedor a gestor comercial: Gestão e execução de vendas são habilidades distintas, então você pode perder um bom vendedor e ganhar um gestor ineficiente.
Contratar um Gestor Comercial com pouca experiência: Exigem alto investimento, pois demandam tempo até que adquiram competências que irão impactar os resultados. O proprietário precisa investir seu tempo neste processo.
Assumir a gestão de vendas do seu negócio: Demandam investimento de tempo por parte do proprietário, porém nas duas opções anteriores este investimento também existe.
Neste cenário fica fácil afirmar que assumir a gestão comercial do negócio é a melhor alternativa para proprietários de pequenos e médios negócios.
Dilema da Gestão de Vendas para pequenas empresas
Se o proprietário optar por resolver este dilema assumindo a gestão comercial do negócio, ele precisará investir tempo neste processo. Tempo que na grande maioria das vezes ele não possui, pois as tarefas da gestão global do negócio são imensas.
Portanto ele precisa investir o menor tempo possível e alcançar os melhores resultados, pois o objetivo principal é incrementar as vendas e o faturamento.
O único caminho possível para que isso possa acontecer é: Estruturar os Processos Comerciais.
Uma constante dose de atenção no caminho certo é mais eficiente que uma grande atenção no caminho errado.
Processos Comerciais para Pequenas Empresas
Processos são importantes em todas as áreas do negócio, e frequentemente são negligenciados no setor de vendas.
Com processos você encontra rotinas, tarefas, mensuração e possibilidade de melhorias.
Segundo Rene Zamora, em seu livro “Part-Time Sales Management”, existem 5 elementos principais em um sistema de gestão comercial, onde o proprietário irá dispensar de 10 a 20 horas semanais para gerir o setor de vendas de sua empresa:
- Crenças
- Expectativas
- Responsabilidades
- Encontros
- Conversas
Este livro ainda não possui uma versão em português, ele pode ser uma excelente ferramenta para você estruturar seus processos comerciais.
A SalesAutomation é especializada na estruturação de processos comerciais para pequenos e médios negócios, integrando processos de marketing e vendas e criando o departamento de resultado em sua empresa.
Estamos a sua disposição para uma conversa, utilize este link para um Diagnóstico Inicial de seus processos comerciais.
Fonte: Post inspirado no livro – Part-Time Sales Management, autor Rene Zamora.
