Como não depender do Booking, ou outro Marketplace de Viagens, para alavancar as vendas é a pergunta que muitos donos e gestores de hotéis fazem todos os dias.
Não utilizar marketplaces de viagens como canais de venda para seu hotel é uma estratégia arriscada, porém depender exclusivamente deles para expandir ou manter seu faturamento é como construir em terreno alugado.
O modelo ideal de estratégia comercial é um modelo híbrido, ou seja, vender através dos marketplaces e efetuar vendas diretas.
E o um dos objetivos principais de sua estratégia comercial, deve ser aumentar a fatia de vendas diretas mês a mês. Ter a média de 80% de vendas efetuadas diretamente pela sua equipe comercial é o cenário ideal.
Como não depender do Booking para vender?
A resposta é simples: Estruturar seus processos comerciais.
A resposta é simples, mas a tarefa é árdua.
A resposta mais comum para esta pergunta, que você encontra em pesquisas no Google ou através de especialistas, é que você precisa investir em Marketing Digital.
Marketing Digital estruturado e inteligente é essencial no cenário de negócios hoteleiros no mundo, isso não se discute.
Porém reflita profundamente sobre isto:
Como você trata os contatos gerados pelo marketing digital?
É muito comum perder dinheiro com isso.
Com frequência vejo empresas investindo em marketing digital e frustrando seus possíveis clientes.
Podemos fazer uma analogia com a qualidade dos serviços de um hotel: Você vende uma experiência inesquecível para o hospede, e entrega um serviço de baixa qualidade durante a estadia.
Com os contatos gerados pelo marketing digital acontece algo parecido:
Ficam encantados com a publicidade, porém, logo após levantarem a mão para solicitar uma informação, não recebem atendimento proporcional a expectativa.
A hospitalidade e a qualidade de serviços de um hotel iniciam após o hospede preencher um formulário no seu site.
Silvano Spiess
Como Estruturar o Processo Comercial do hotel?
A essência da gestão de qualquer negócio é pessoas e processos.
Tenha sucesso com pessoas e processos e você terá um negócio lucrativo, e o inverso também é verdadeiro, falhe com pessoas e processos e sua empresa terá sérias dificuldades para crescer.
Para não depender do Booking para vender, você precisa de pessoas e processos em seu departamento comercial.
Analise a possibilidade de criar o Departamento de Resultados, integrando equipes de marketing e vendas, e criando o ambiente ideal de crescimento do seu hotel.
Para dar suporte as pessoas e os processos sua empresa precisa de duas ferramentas essenciais:
- Website pragmático e vendedor
- Ferramenta de CRM e Automação de Marketing
Website Pragmático e Vendedor
Quando menciono as qualidades pragmático e vendedor para websites, normalmente as pessoas me olham com uma certa estranheza e ar de questionamento.
Mas sim, seu site precisa ser direto e com foco em vendas.
Normalmente os websites de hotéis possuem características institucionais, mostram a empresa e tentam transmitir experiência.
Porém quando seus possíveis clientes navegam no site do seu hotel, eles querem saber principalmente da qualidade dos serviços, da disponibilidade e do custo.
Seu website precisa entregar rapidamente estas informações:
- Qualidade
- Disponibilidade
- Preço
Ferramenta de CRM e Automação de Marketing
Para entregar rapidamente as informações solicitadas através do seu website, você não pode depender de pessoas.
Uma ferramenta de automação de vendas e marketing é essencial para sua estratégia.
Você precisa pessoas para negociar, não para enviar informações iniciais.
Pessoas são essenciais para processos, porém são um recurso caro e atualmente escasso.
As pessoas da sua equipe de vendas precisam usar o tempo delas para atender contatos que estão realmente interessados em se hospedar em seu hotel.
Importante: Um grande erro em estratégias de marketing digital, e que frequentemente é motivo de fracasso em resultados, é tratar igualmente todos os contatos recebidos.
Como mencionei anteriormente, a hospitalidade inicia quando um contato preenche o formulário no seu site, portanto você precisa responder a todos.
Mas isso não significa que as pessoas da sua equipe precisam falar ou responder e-mails de todos os contatos recebidos.
Por este motivo é extremamente importante uma ferramenta de automação de marketing em um CRM com automação de processos comerciais.
Você precisa:
- Automatizar respostas
- Qualificar contatos
- Focar em contatos com perfil de compra
Vamos Estruturar sua Equipe de Resultados?
Estas informações fazem sentido para você?
Você precisa aumentar suas vendas diretas?
Será um prazer conversar com você sobre nossa experiência e principalmente aprender com você sobre seus processos.
Se tiver disponibilidade de 10 minutos, clique aqui e nos envie algumas informações para elaborarmos um Diagnóstico Inicial sobre seus processos comerciais.
