Sim, os representantes comerciais experientes falham.
Quem tem mais chances de cometer um erro?
O representante comercial novato, que nunca vendeu um dia na vida, ou o representante veterano que está na linha de frente há vários anos?
A realidade é que os dois podem cometer erros e comprometer resultados.
Vendedores experientes simplesmente cometem erros diferentes.
Aqui estão os três maiores erros que vejo os representantes comerciais experientes cometem, junto com dicas que podem seguir para evitá-los.
1 – Utilizam apenas um perfil de cliente
Representantes Comerciais de sucesso prestam atenção às semelhanças de seus clientes.
Isso os ajuda a aprimorar os perfis de clientes mais lucrativos e a desqualificar clientes que não possuem o perfil ideal.
Infelizmente, muitos começam a acreditar que existe apenas uma “receita” para um bom cliente. Em outras palavras, eles seguem apenas um perfil ou modelo ideal.
Para dar um exemplo, suponha que um representante comercial atue em um mercado competitivo. Ele percebeu que tem uma alta taxa de sucesso quando fala com clientes em potencial 90 dias antes da renovação do contrato.
Quando um comprador que está a seis meses de renovar seu contrato cai em seu colo, o representante pensa: “Esse não é o perfil do meu comprador típico, não vou investir agora nesta oportunidade. Não é o momento ideal. ”
Essa mentalidade pode realmente reduzir os ganhos potenciais de um vendedor.
Uma pequena mudança nesta atitude pode evitar perda de ganhos.
Representantes Comerciais, analisem esta dica:
Presuma que 10-15% dos negócios em que você está trabalhando podem não seguir o mesmo padrão de perfil ideal de cliente.
Se você tem 20 oportunidades em aberto, escolha duas ou três oportunidades que você irá tratar de maneira diferente.
Você precisa olhar para estes clientes sem preconceitos, buscar novos detalhes e informações para identificar outros perfis.
Desta maneira você manterá foco em seu perfil ideal de cliente sem perder oportunidades de vendas em perfis diferentes.
Ainda terá como ganho adicional a possibilidade de identificar novos perfis.
2 – Confiam muito nos clientes e negócios existentes
À medida que os vendedores se sentem confortáveis em suas funções e territórios, eles começam a desenvolver relacionamentos sólidos com alguns clientes.
Na verdade, geralmente quanto mais tempo um vendedor permanece em uma função, mais clientes fidelizados ele possui.
Mas essa familiaridade pode gerar complacência e uma falsa segurança.
Assim que o representante fica confortável e assume que garantiu o negócio com estes clientes – negócios atuais e futuros – ele abre caminho para a concorrência.
De longe, o maior motivo pelo qual clientes substituem fornecedores antigos, é que o representante parou de realmente trabalhar a conta.
Para evitar esse erro você pode utilizar este método em seu processo comercial.
Todo mês ou trimestre, pergunte-se:
- Eu sei quem são todas as partes interessadas do cliente atual?
- Quem estavam envolvidos no ultimo negócio? Quem deveria ter participado da negociação? Quem foi promovido? Houveram mudanças nas equipes?
- Quais unidades de negócios, departamentos ou locais que devo segmentar em seguida?
- Quais são as necessidades atuais do cliente? Meu produto/serviço ainda está adequado a esta necessidade?
Desafie-se a adicionar pelo menos um novo contato da conta ao seu CRM a cada trimestre.
Se houver uma oportunidade de expandir a conta, você deverá adicionar uma nova oportunidade ao seu pipeline a cada ano.
3 – Param de aprender
De acordo com a HubSpot Research, a maioria dos vendedores com mais de cinco anos de experiência diz que quando descobrem que algo funciona, eles não o mudam.
Isso é um problema. Embora uma tática ou técnica possa ter sido muito eficaz no ano passado, a tecnologia, os setores, os empregos e as pessoas mudam.
O sucesso contínuo depende de aprendizagem, prática e evolução contínuas. Os processos de vendas estão em constante evolução.
Vou te dar o exemplo perfeito:
Pedi a um grupo de vendedores que estava treinando, que descrevesse o propósito de uma linha de assunto de e-mail.
Eles concordaram unanimemente que era convencer o cliente em potencial a ler o e-mail e resumir seu conteúdo.
No passado, teria sido uma grande resposta.
No entanto, atualmente, as linhas de assunto do email têm uma finalidade diferente.
Os compradores realmente não se importam com eles – mas os filtros de spam sim.
Use as palavras ou o formato errado e o servidor de e-mail do seu cliente em potencial enviará sua mensagem diretamente para a pasta de spam.
Para manter suas habilidades atualizadas:
- Leia blogs de vendas (como este)
- Inscreva-se em podcasts de vendas
Participe de treinamentos - Solicite feedback e orientação proativamente de seu gerente de vendas.
- Vá a conferências de vendas e eventos de networking
- Pergunte aos outros vendedores de sua equipe o que está funcionando para eles.
Você provavelmente não tem tempo para tudo isso, então escolha duas ou três estratégias para se concentrar.
Traduzido e adaptado a partir deste post original em inglês.
